เปิดเบื้องลึกความสำเร็จ ‘เยลลี่ซันซุ’ ของ ‘ซารต์-ปัทมพร ปรีชาวุฒิเดช’ และ ‘กานต์-อรรถกร รัตนารมย์’ ยูทูปเบอร์ชื่อดัง เจ้าของช่อง Bearhug ที่มีผู้ติดตามกว่า 3 ล้านราย ซึ่งวันนี้ได้มาสวมบทบาทเป็น SMEs น้องใหม่ ที่สามารถสร้างชื่อและเติบโตท่ามกลางวิกฤตโรคระบาดด้วยการมียอดขายหลักร้อยล้านบาทภายใน 1 ปี
หลังจากซารต์และกานต์ หันมาพัฒนาแบรนด์สินค้าของตัวเองในฐานะผู้ประกอบการหน้าใหม่ เริ่มต้นจากชานมกระป๋องที่ได้สร้างบทเรียนทางธุรกิจครั้งสำคัญ แต่พวกเขาก็ไม่ยอมแพ้ และได้ส่งโปรดักท์ตัวที่ 2 วางจำหน่ายในร้าน 7-Eleven นั่นคือ ‘เยลลี่ซันซุ’ เยลลี่บุก 0 แคลอรีแบบซองฉีก มีด้วยกัน 6 รสชาติ ได้แก่ รสองุ่น-สตอเบอรรี่, แอปเปิ้ล-ส้ม และรสพีช-ลิ้นจี่
ตอนแรกทั้งซารต์และกานต์คิดแค่ว่า โปรดักท์ใหม่ตัวนี้ไม่ขาดทุน ก็ดีใจแล้ว ทว่าหลังออกสู่ตลาดได้ผลตอบรับกลับดีเกินคาด สามารถสร้างยอดขายได้หลักร้อยล้านภายใน 1 ปี จนเตรียมเดินหน้าขยายธุรกิจต่อ ด้วยการออกรสชาติใหม่ในช่วงไตรมาส 2 หรือ ไตรมาส 3 รวมถึงวางเป้าหมายใหญ่นำเยลลี่ซันซุไปจำหน่ายในตลาดต่างประเทศ ซึ่งการเป็น SMEs รุ่นใหม่ที่สามารถสร้างชื่อและเติบโตได้ท่ามกลางวิกฤตโควิดแบบนี้นับว่า น่าสนใจมาก ๆ
สรุป Key success เยลลี่ซันซุ
ซารต์และกานต์เริ่มต้นเล่าว่า โปรดักท์ตัวนี้พัฒนาขึ้นมาจาก Passion ของตัวเองที่ชื่นชอบการกินเยลลี่จากญี่ปุ่นมาก ๆ แต่ด้วยส่วนผสมของสินค้าดังกล่าวมีแคลอรี่สูง และราคาแพง ทำให้คิดพัฒนาโปรดักท์ของตัวเองขึ้นมา เป็นหนึ่งในตัวเลือกของตลาดเยลลี่ในไทย ที่มีมูลค่าของตลาดโดยรวมอยู่ราว 3,000 ล้านบาท
สำหรับจุดเด่นของเยลลี่ซันซุ คือ เป็นเยลลี่บุก 0 แคลลอรี่ พัฒนาขึ้นมาภายใต้คอนเซปต์ ‘ความสุขที่ไม่รู้สึกผิด’ ตอบโจทย์สำหรับคนชอบกินของหวานและคนรักสุขภาพ ให้สามารถกินได้แบบไม่รู้สึกผิด และไม่ต้องคิดมากเรื่องแคลอรี่ เป็นการตอบโจทย์ผู้บริโภคและเทรนด์โลกที่กำลังมาแรงอย่างเรื่องสุขภาพ ซึ่งซันซุเป็นแบรนด์เยลลี่บุก 0 แคลอรี่รายแรกของตลาดในประเทศไทย
นอกจากนี้ เมื่อกินแล้วจะมีความหนึบ ยิ่งเคี้ยวยิ่งเพลิน รสชาติอร่อย บวกกับความชอบของตัวเอง ทำให้รู้ Pain point ของการกินโปรดักท์ประเภทนี้ว่า ส่วนใหญ่ซองจะฉีกยาก เมื่อฉีกแล้วจะมีน้ำไหลเปื้อนมือ ดังนั้น จึงได้นำเรื่องเหล่านี้มาแก้โจทย์ให้เยลลี่ซันซุ มีน้ำน้อย ซองฉีกได้ง่าย มีดีไซน์น่ารัก ที่สำคัญ มีการวางราคาให้คนทั่วไปเข้าถึงได้ง่าย โดยมีราคาจำหน่าย 25 บาท ถูกกว่าเยลลี่ประเภทเดียวกันจากญี่ปุ่นถึง 4 เท่า
ทั้งหมด ทำให้ตัวโปรดักท์สามารถขายตัวเองได้บน shelf ผนวกกับการทำ Digital Marketing ในโซเชียล มีเดียที่เป็นช่องทางสื่อสารของแบรนด์ รวมถึงช่องยูทูปที่มีฐานแฟนกว่า 3 ล้านคน ถือเป็นอีกจุดสร้างความได้เปรียบทางธุรกิจ และส่งผลให้เยลลี่ซันซุประสบความสำเร็จท่ามกลางวิกฤตโรคระบาด
“ตอนแรกเราวางกลุ่มเป้าหมายของเยลลี่ซันซุเป็น Gen Z เพราะคิดว่าตัวโปรดักท์ตอบโจทย์คนกลุ่มนี้มากกว่า แต่หลังจากโปรดักท์ออกสู่ตลาดทำให้เรารู้ว่าเยลลี่ซันซุตอบโจทย์เรื่องสุขภาพด้วย ทำให้ Gen Y เป็นอีกฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่ของแบรนด์ ส่วนเหตุผลเลือกวางขายที่ 7-Eleven เพราะเป็นช่องทางที่ครอบคลุมผู้บริโภคได้กว้าง บวกกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ชอบความสะดวก ซึ่งส่วนใหญ่เลือกเข้า 7-Eleven อยู่แล้ว จึงเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้โดยตรง” กานต์กล่าว
โปรดักท์ดี การตลาดดีไม่พอ ต้องมีพาร์ทเนอร์ที่ดีด้วย
อย่างที่บอกไปเยลลี่ซันซุ เป็นโปรดักท์ตัวที่ 2 ของซารต์และกานต์ นอกจาก Key success ข้างต้นแล้ว ทั้งสองคนยังนำบทเรียนจากชานมกระป๋องมาปรับใช้สร้างความสำเร็จให้กับโปรดักท์ใหม่ตัวนี้ ไม่ว่าจะเป็นให้ความสำคัญกับการบริหารจัดการหลังบ้าน การ forecast สต็อค และยอดขาย ที่ติดตามทุกอย่างแบบใกล้ชิดและระมัดระวังมากขึ้น เพื่อนำมาวางแผนในการบริหารจัดการทั้งหมดแบบรายสัปดาห์ รายเดือน และระยะยาว
“เมื่อสองปีก่อนที่ออกชานม ยังไม่มีประสบการณ์ คิดว่าการมีโปรดักท์ที่ดี มีการตลาดที่ทำให้คนรู้จักและเห็นสินค้าก็พอแล้ว แต่ความจริงการทำธุรกิจนั้น ความผิดพลาดหรือความสำเร็จขึ้นอยู่กับการบริหารระบบหลังบ้านให้ได้ดีด้วย และสิ่งที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งคือ Passion เพราะเป็นจุดเริ่มต้นที่ทำให้เราทำงานด้วยความสุข ส่วนเรื่องอื่น ๆ เช่น ทำอย่างไรให้ธุรกิจกำไรมีการเติบโต เป็นสิ่งที่ต้องคิดและพัฒนาต่อไป” ซารต์เล่าให้ฟัง พร้อมบอกว่า
7-Eleven ถือเป็นพาร์ทเนอร์ที่ดีในการช่วยเหลือ โดยร่วมวางแผนคาดการณ์การผลิตของเยลลี่ซันซุร่วมกันเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของตลาดและผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็นการคาดการณ์สต็อคสินค้า แนะนำระบบการขาย การวางแผนการทำโปรโมชั่น ซึ่งเป็นการช่วยอุดจุดอ่อนที่เคยเจอมาก่อนหน้านี้ และหลังจากโปรดักท์ติดตลาด มียอดขายดี ทาง 7-Eleven มีคำแนะนำในเรื่องพัฒนารสชาติใหม่ที่เห็นว่า ตอบโจทย์ตลาดและผู้บริโภค
“ต้องบอกว่า ทั้งซารต์และกานต์โฟกัสเรื่องขายอย่างเดียว ที่เหลือให้ทีมงานดูแล แต่เมื่อนำเยลลี่ซันซุเข้ามาจำหน่ายที่ 7-Eleven ซารต์ลงมาดูโอเปอร์เรชั่นเอง ทำให้รู้ว่า 7-Eleven มีลูปเรื่องพวกนี้อยู่แล้ว อาจเข้ามาช่วยได้ตั้งแต่แรก แต่ซารต์ไม่รู้ ตอนนี้มีการคุยกับทีมงานของ 7-Eleven มากขึ้น และทุกอย่างเริ่มเข้าลูป เช่น มีโปรโมชั่นกี่รอบ การนำเสนอรสชาติใหม่เป็นอย่างไร”
มาถึงตอนนี้เยลลี่ซันซุ มีอายุ 1 ปี กับ 6 เดือน สามารถมียอดขายเป็นหลักร้อยล้าน ซึ่งทั้งสองคนพอใจกับความสำเร็จที่เกิดขึ้นในระดับหนึ่ง เพราะยังไม่ถึงเป้าหมายที่วางไว้ ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ การพาเยลลี่ซันซุไปวางขายในต่างประเทศ โดยจะเห็นภาพชัดเจนในช่วงปลายปี 64 หรือต้นปี 65 (ตอนนี้เยลลี่ซันซุมีวางจำหน่ายในร้าน 7-Eleven ที่กัมพูชา และมีหลายประเทศติดต่อเข้ามา)
นอกจากนี้จะมีรสชาติใหม่ออกมาเพิ่มเติม พร้อมปรับกลยุทธ์ในการพัฒนาสินค้าและวางแผนการตลาดใหม่ ด้วยการทำรีเสิร์ชดูความต้องการของลูกค้า ดูเทรนด์ตลาด เพื่อนำดาต้ามาวิเคราะห์สำหรับตัดสินใจในการบริหารและพัฒนาธุรกิจ เพราะว่า สุดท้ายแล้วลูกค้าคือปัจจัยที่สำคัญที่สุดและเป็นแรงสนับสนุนให้แบรนด์อยู่รอด ดังนั้น คนที่เราควรฟังที่สุด ก็คือลูกค้านอกเหนือจากงบในการวิจัยทางการตลาดแล้ว เพื่อเป็นการตอบแทนฐานแฟนคลับที่ช่วยสนับสนุนแบรนด์ซันซุตลอดปีที่ผ่านมา ในปีนี้ได้วางงบประมาณอย่างน้อย 1 ล้านบาทเพื่อทำกิจกรรมซีเอสอาร์คืนกลับสู่สังคมด้วย
แนะ SMEs น้องใหม่ ต้องวางแผน และมีเส้นทางโตแบบตัวเอง
สำหรับผู้ประกอบการ SMEs รุ่นใหม่ที่ต้องการประสบความสำเร็จบนเส้นทางธุรกิจ ซารต์อยากให้คำนึงถึงการวางแผนเรื่องงบประมาณว่า มีเท่าไรและพร้อมจะเจ็บตัวได้แค่ไหน เพราะสิ่งที่เราคิดไว้อาจจะไม่ประสบความสำเร็จเสมอไป ดังนั้นการตั้งงบประมาณไว้ จะทำให้เราไม่เดือดร้อนในอนาคต
ที่สำคัญ ต้องมีความซื่อสัตย์กับลูกค้า เช่น ซารต์กับกานต์ทำยูทูปมา 8 ปี จะไม่เลือกรับสินค้าที่เราไม่ใช้จริง และไม่อิน เหมือนกับการพัฒนาโปรดักท์ไม่ว่าจะทำอะไร หรือทำสินค้าอะไรออกมาวางขาย เราต้องรับประทานสินค้านั้น ต้องกล้าแนะนำให้ครอบครัวและเพื่อนรับประทานด้วย ต้องภาคภูมิใจที่จะบอกว่า นี่เป็นสินค้าของเรา ไม่เช่นนั้นดูเป็นการไม่ซื่อสัตย์
ส่วนกานต์ บอกว่า การที่เราเป็น Influencer จะมีน้อง ๆ มาคอมเม้นท์ว่า อยากจะประสบความสำเร็จ อยากมีเงินเป็นร้อยล้าน ส่วนตัวจะบอกเสมอให้เดินตามหนทางของเรา อย่าไปรีบร้อน เนื่องจากคนเรามีต้นทุนชีวิตไม่เท่ากัน ถ้าเราเอาคนอื่นมาเป็นมาตรวัด จะทำให้เป็นทุกข์ กดดันตัวเองจนเกินไป
นอกจากนี้สิ่งที่ทั้งซารต์กับกานต์เห็นตรงกัน คือ อย่ามองที่ความสำเร็จเพียงอย่างเดียว เพราะไม่ว่าใครก็ตามกว่าจะประสบความสำเร็จมาถึงจุดนี้ได้ ต้องผ่านอะไรมาเสมอ รวมถึงความล้มเหลว เช่นเดียวกับทั้งสองคนที่เคยเจ็บมาก่อน แต่ยังสู้ต่อ และนำบทเรียนที่ได้รับมาปรับใช้ รวมถึงการมีพาร์ทเนอร์ดี ๆ มาร่วมให้คำแนะนำ เพื่อปิดจุดอ่อนและสร้างความสำเร็จไปด้วยกัน
ที่มา Marketing Oops!